1 2 3 4 

Ценность значительно важнее цены. А воспринимаемая ценность значительно важнее ценности самой по себе.

Люди готовы платить больше за более качественные товары и услуги. И они станут покупать по более высокой цене товары или услуги, которые, по их мнению, отличаются более высоким качеством. Если бы это было не так, то компания Rolls-Royce давно бы разорилась. А о Ferrari уже бы и не вспоминали.
У меня целые горы книг по бизнесу, многие из которых посвящены важным маркетинговым темам. Однако я не знаю, почему так мало обсуждается вопрос о значимости ценности, особенно о воспринимаемой ценности. Удивлены? Я говорю что-то не то? Полагаю, что другие слишком увлеклись понятиями качества и услуги, мастерства и командной работы, статистики и технологий – настолько увлеклись, что уже забыли о главном. И это главное состоит в ценности, которую, по мнению покупателя, он получает. Не следует ориентироваться на цену. Следует уделить больше внимания воспринимаемой ценности. Партизаны хорошо знают, что такая ценность реально существует. Люди должны чувствовать, что ваша компания относится к тем, которые предлагают большую ценность.
Многие специалисты полагают, что ценность – это просто различие между ожидаемой и запрашиваемой ценой. В этом определении не проводится различие между ценностью самой по себе и воспринимаемой ценностью. А об этом не стоит забывать, поскольку именно восприятие правит бал.
Тогда секрет в том, чтобы управлять ожидаемой ценой. Вам необязательно много знать о фактической цене, которая включает стоимость производства и материалов, то есть то, чем вы не управляете. А ожидаемая цена? Вот это ваше дело. Вы можете повышать ценовые ожидания вместе с вашей репутацией, презентацией ваших предложений, даже с рекламными текстами и плакатами. Если ваше предложение продается в дорогих магазинах, то люди станут ждать от него более высокой цены. На их ожидание также будут влиять ваши канцелярские принадлежности, локализация и интерьер офиса, униформа сотрудников.
Ресторан с мягким светом свечей и романтической музыкой более способствует аппетиту, чем кафетерий с ярким светом и резкими звуками стука подаваемых тарелок. Себестоимость продуктов и затраты на их приготовление примерно одинаковы в обоих заведениях. Но воспринимаемая ценность повышается за счет соответствующего освещения, музыки и интерьера. Лучший в мире маркетинг может повысить вашу репутацию и укрепить доверие к вам, но он не сделает за вас освещение и интерьер. Если вы сами не сумели это сделать, обратитесь к своим рекламным текстам и визуальной рекламе. Они сотворят чудеса для вашей воспринимаемой ценности.

Простота ведения бизнеса с вами

Однажды у меня был клиент, который удвоил свои продажи за первые восемь лет ведения бизнеса. На следующий год я посетил его собрание директоров, на котором председатель объявил, что в этом году не планируется рост продаж. Не будет роста продаж? Я услышал вздохи и стоны директоров.
Председатель объяснил, что компания росла так быстро, что она больше не способна изменяться в течение двадцати четырех часов в сутки и отвечать «да» на все запросы клиентов. Он сказал, что из-за быстрого роста компании стало нелегко заключать сделки и что следующий год должен быть посвящен улучшению обслуживания клиентов.
Компания начала работать в этом направлении. Она лишь немного увеличила объем продаж. Но на следующий год продажи удвоились, а год спустя она была за баснословную сумму приобретена корпорацией, входящей в список пятисот крупнейших компаний США. Лишь некоторые компании рассматривают возможность роста в течение того года, когда они борются за улучшение обслуживания. Большинство компаний растут до тех пор, пока не становятся слишком неповоротливыми, чтобы действовать как мелкая семейная фирма. Большинство из них сосредоточены на росте и деньгах больше, чем на обслуживании клиентов и легкости ведения бизнеса с ними.
Облегчат ли средства, направленные на улучшение обслуживания, заключение сделок с вашей компанией? Улучшение обслуживания не требует затрат. Все, что необходимо, – это хорошо знать и тонко чувствовать нужды потребителя. Президент упомянутой мной компании знал, что нужно иногда говорить «нет» клиентам, чтобы те всегда говорили компании «да».
Партизаны регулярно экзаменуют свой бизнес с точки зрения потребителя, обращаясь за помощью к друзьям, чтобы те, выдавая себя за клиентов, звонили в компанию и просили уделить им внимание в решении какого-нибудь сложного вопроса. Только взглянув на свою компанию глазами клиентов, можно узнать правду о том, насколько просто вести с вами бизнес. Если обнаружите даже один недостаток, обязательно внесите изменения. Необходимо решать проблемы до их возникновения.
Читали книгу «Дзен и искусство ухода за мотоциклом»? Ее автор Роберт Пирсиг регулярно проводит профилактический техосмотр и мелкий ремонт своего мотоцикла, поэтому машина никогда не нуждается в серьезном ремонте. Мораль заключается в том, что ваш бизнес – это мотоцикл. Проводите «техпрофилактику», чтобы он не потребовал серьезного ремонта.

Гибкость

Создается впечатление, что каждое новое десятилетие вспыхивает очередная концепция бизнеса. В 1980-х такой концепцией было качество. Оно переросло в настоящую эпидемию и стало реальным пропуском в бизнес. Люди воспринимали его как данность.
С 1990-х годов в мире бизнеса начала господствовать концепция гибкости. Компании научились быть гибкими в отношении сервиса, доступности товара, выбора и персонала.
Но у меня душа болит за те компании, которые все еще почивают на лаврах 1980-х годов, так и не осознав значения гибкости. Не слишком сложно сделать достойное предложение, а также проводить такую политику, чтобы ваши клиенты молились на то, что вы делаете. Но гибкость заключается в том, чтобы обеспечить почти все запросы клиентов. Они не могут приехать к вам офис тогда, когда удобно вам? Скажите им, что вы можете приехать к ним сами. Они не могут получить стиль, который хотят? Создайте и предложите его. Вы не можете предложить бренды, которые они хотят? Добавьте товары этих брендов в ваш ассортимент. Как видите, гибкость связана с услугами, качеством, выбором, ценой, схемами платежей и даже временем работы – днями и часами.
Сегодня качество воспринимается потребителем как очевидная вещь, и он ожидает от вас того же и в отношении гибкости. Если вы не предлагаете ее, то кто-то сделает это за вас. И придется приложить массу усилий, чтобы вернуть ускользнувшего из рук покупателя. Жаль, если у вас ограниченный кругозор и вы являетесь традиционалистом или ведете бизнес на свой манер, а клиенты нуждаются в другом.
Одна из сфер, просто кричащих о гибкости, – это обслуживание. Партизанские компании работают не покладая рук, чтобы предоставить покупателям отличное обслуживание, что часто требует гибкости.
Недавно моя дочь купила морской аквариум – сложную систему, особенно для таких любителей, как она. Она спросила владельца магазина, в котором сделала покупку, не могли бы они помочь ей следить за аквариумом первые несколько месяцев. В магазине ей ответили: «Обычно мы не делаем этого, но если вы хотите, наш сотрудник будет приезжать к вам раз в неделю». Вот пример гибкости. И об этом она рассказывает каждому, кто восхищается красотой и живучестью ее аквариума. Платит ли она за эту дополнительную услугу? Конечно. Но это небольшая сумма, и она даже не обращает на это внимания. Но благодаря гибкости магазина она стала его постоянным клиентом до конца жизни.
Если люди чувствуют, что ваша компания гибкая, они больше расположены вести с вами дело. Если же они чувствуют противоположное, то и результат окажется противоположным. Вы этого хотите? Жизнь удивляет нас чаще, чем мы ожидаем. Мы вынуждены вести бизнес с гибкими компаниями и гибкими людьми, чтобы уклониться от неприятных неожиданностей. Томас Джефферсон однажды сказал, что один из секретов жизни заключается в умении избегать боли. Ваша гибкость передает отношение к потребителям: они не будут разочарованы, имея дело с вами.

Глава 17
Психология партизанского маркетинга

Вы уже знаете об огромном значении психологии для маркетинга. А также что 90 % решений о покупке принимается неосознанно и что мы обладаем проверенным методом доступа к бессознательному – повторением. Вы также в курсе, что все решения о покупке принимаются под влиянием эмоций и что все мы используем логические аргументы для обоснования своих решений.
Известно, что есть левополушарные люди, которые обладают логическим, последовательным мышлением, и есть правополушарные – обладающие эмоциональным, эстетическим мышлением. Поскольку примерно у половины из нас лучше работает левое полушарие, а у второй половины – правое, то вы знаете, как сделать так, чтобы ваши маркетинговые сообщения достигали всех людей, то есть людей с разными типами мышления, иначе вы потеряете половину ваших инвестиций в маркетинг.
Необходимо знать, что, обращаясь к людям с логическим складом ума, следует приводить больше цифр, поскольку их мозг требует этого. Сообщения должны быть многословными, поскольку этим людям нравится сам текст, и логическими, так как они всегда хотят знать причину. Сообщения должны содержать списки, факты в которых должны быть приведены в форме маркированного списка. Ваши сообщения должны также содержать много подробностей, поскольку они убеждают левополушарных людей.
Таким образом, чтобы достучаться до людей, у которых лучше работает левое полушарие мозга, необходимо аргументировать числами, словами, логикой, списками и деталями. А для людей, у которых лучше работает правая часть мозга, следует использовать образы, цвет, ритм, пространство, пытаясь разбудить их воображение.
Образы могут быть представлены в форме аудиовизуальных рекламных сообщений и презентаций. При использовании цвета не забывайте, что правополушарные люди хорошо реагируют на все цвета. Ритм проявляется в темпе ваших коммуникаций и действий, вашего веб-сайта и презентаций. Используйте пространство в дизайне вашей упаковки, офиса и веб-сайта – «правши» любят открытое пространство. При подключении воображения левополушарных людей постарайтесь затронуть их чувства.
Но, как я уже говорил, вы знаете все эти вещи, поэтому нет необходимости включать их в обновленное издание этой книги. Но это понадобится вам, чтобы перейти на следующий этап партизанского маркетинга, на уровень, впервые предложенный тренером по партизанскому маркетингу Полом Ханли, который написал вместе со мной книгу The Guerrilla Marketing Revolution: Precision Persuasion of the Unconscious Mind. В 2006 году, незадолго до выхода этой книги в печать, он разбился на своем двухместном самолете на севере Англии. Большинство информации в этой главе – его наследие для маркетологов-партизан. И оно начинается с предупреждения – не думайте о журавле в небе.
Наряду с этим он предлагает торговать, работая с бессознательным ваших потенциальных клиентов. Ниже приведены причины, по которым необходимо это делать.
1. Мозг оперирует образами, чтобы помочь сознанию прийти к пониманию. Все читатели этой главы уж точно мечтают о журавле в небе, невзирая на мое предупреждение. Но нет двух совершенно идентичных журавлей. Точно так же происходит и в случае ваших потенциальных клиентов. Они подразделяются на несколько демографических групп, но при этом остаются отдельными индивидами – нужно помнить об этом при работе с ними, и они станут относиться к вам так, как вы того хотите. А внедренные в их мозг образы должны быть частью вашего сообщения, но не самими сообщениями.
2. Бессознательное гораздо сообразительнее сознания. Невзирая на это, бессознательное редко накладывает вето на решения, принятые сознанием. Злоупотребление кредитами, курение и употребление нездоровой пищи – примеры мудрости бессознательного, позволяющего не очень умному сознанию делать неправильные вещи. Решения принимаются после внутреннего диалога между сознанием и бессознательным, по ходу которого бессознательное чаще всего обманывают.
3. Бессознательное управляет внутренним диалогом. Ваши потенциальные клиенты будут вести внутренний диалог, независимо от того, есть ли вам что сказать. Но как партизан вы должны видеть свою задачу в том, чтобы помочь своим клиентам вести такой внутренний диалог, который привел бы к позитивному состоянию души. Это означает отказаться от идеи продать решение проблемы («Без охранной сигнализации ваш дом и семья находятся в опасности») и заменить ее выгодой, приводящей к позитивному состоянию души («Крепко спите, зная, что вы надежно защитили свой дом и семью»). Хотя все еще бытует мнение, что продажа решения проблемы является наиболее действенной, но данные новых психологических исследований показывают, что продажа выгод тоже весьма эффективна. Исследования также показывают, что только 34 % людей купят один и тот же товар или услугу в том же магазине или у того же продавца, если им опять предоставить такую возможность. Часто они сожалеют о совершенной покупке. Сожаление покупателя обычно спадает, если он находится в добром расположении духа. Поэтому любыми способами старайтесь привнести позитив во внутренний диалог покупателя.
4. Бессознательное понимает и связывает между собой разнообразные сообщения. По этой причине партизаны обращаются именно к бессознательному, поскольку оно задействует различные части психики для обработки разнообразных сообщений. Это ускоряет процесс принятия решений. Загрузка бессознательного набором маркетинговых сообщений, которые объединяются им, обычно приводит к более быстрому и активному решению. Все же бессознательное больше доверяет своему собственному суждению, чем прямым инструкциям от кого-либо еще.
5. Бессознательное принимает решение до того, как посоветуется с сознанием. Это позволяет партизанам помочь потенциальному клиенту принять решение еще до того, как тот осознает, что оно уже принято. А это способствует тому, что бессознательное работает очень быстро. Вместо того чтобы спросить: «У вас проблемы с закрытием нового бизнеса?», а на этот вопрос обычно односложно отвечают «нет», партизаны спрашивают: «Когда у вас были проблемы при закрытии нового бизнеса?», что способствует налаживанию хороших взаимоотношений.

Если вашей целью являются потенциальные клиенты, которые принимают быстрые и стабильные решения о покупке, необходимо целенаправленно апеллировать к их бессознательному. Нельзя игнорировать и сознание; хотя эго (собственное «Я») старается не подчиняться всем решениям бессознательного, все же не забывайте, кто командует парадом.
Вы также не должны забывать еще об одной ключевой психологической истине. Прежде всего мне хочется убедиться, что вы знаете о визуальной, аудиальной и кинестетической сенсорных модальностях. Люди с доминированием визуальной сенсорной модальности говорят: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я не могу себе этого представить» и «Не укажете ли нам направление дальнейших действий?» Люди с доминированием аудиальной сенсорной модальности говорят: «Теперь я вас слышу хорошо и четко», «Это название напоминает звучание колокола» и «Откровенно говоря, я не уверен». Люди с доминированием кинестетической сенсорной модальности говорят: «Давайте выложим карты на стол», «Я предпочел бы не касаться этой темы», «Я чувствую, что это неверно».
Помните ли вы свои последние ощущения, когда замерзли? Помните ли вы, как вы осознали, что замерзаете, что холод пронизывает все ваше тело? Если да, то вы человек с доминированием кинестетической сенсорной модальностью.
То, о чем я вам расскажу ниже, способно помочь повысить скорость и эффективность всех маркетинговых кампаний. Но не стоит волноваться. Едва ли кто знает об этом. Хотя те, кто знает, могут перевести это знание в существенную прибыль и в сокращение времени. Вы купили эту книгу по многих причинам. Следующее должно стать причиной номер один.

Потенциальный клиент не может принять решение о покупке, если он не испытал кинестетических ощущений, следующих за ней.

Вам все понятно в этом утверждении? Вы заметили, как это сказано: потенциальные клиенты должны испытать кинестетические ощущения, которые следуют за покупкой? Именно эти слова являются ключевыми для получения прибыли, и вы ее получите, если сделаете на этом акцент.
Все очень просто: люди хотят испытывать приятные ощущения в отношении самих себя и решений, которые они принимают. Интегрируйте это в свой маркетинг и увидите, что результаты начнут улучшаться. Хотя это противоречит тому, что я изучал раньше, на самом деле успех зависит от того, чтобы заставить людей почувствовать дискомфорт от существующих проблем, а затем показать, как предлагаемый вами товар или услуга могут облегчить их состояние, снять ту тяготу, которая не позволяет им находиться в хорошем расположении духа.
Ваше тело подчиняется разуму, а вы можете им управлять. В ваших силах помочь другим управлять своим разумом. Вы можете создавать позитивный настрой у других и затем наблюдать, как происходят положительные изменения. Вы даже способны дать людям возможность помечтать о журавле в небе, если захотите.
По мнению Пола Ханли, маркетинг, направленный на бессознательное, предусматривает привлечение сознательного маркетингового поведения.
• Контактируйте с клиентами только тогда, когда вы можете сказать им что-то новое.
• Сделайте ведение бизнеса с вами простым для клиентов.
• Подчеркивайте уникальность своего торгового предложения во всем, что вы делаете.
• Будьте до конца честными и соблюдайте этический кодекс.
• Понимайте нужды своего потребителя.
• Установите, кто является вашим потребителем.
• Будьте последовательными и предсказуемыми в своем маркетинге.
• Будьте чрезвычайно убедительными.

Чтобы заниматься бизнесом высокопрофессионально, важно действовать, как ребенок. Я призываю вас не менять тактику, но быть ее мастером.
• Дети настойчивы.
• Дети задают много вопросов.
• Дети не хотят, чтобы их ограничивали другие точки зрения.
• Дети обладают очень ярким воображением.
• Дети редко воспринимают ответ как окончательный.
• Дети любят узнавать новое.
• Дети любят говорить первыми о чем-либо новом.
• Дети стараются делать все весело.
• Дети говорят до тех пор, пока считают, что их понимают.

Дети также проверяют все новые факты с интересом и любознательностью. Я прошу вас делать то же самое. Если вы не работаете с бессознательным ваших потенциальных клиентов, то, возможно, ваш маркетинг вылетит в трубу.
Как всегда, в новой истине можно найти корни гениальности. Но цветок гениальности можно обнаружить, лишь когда он зацветет. Партизанский маркетинг посажен, взращен и готов зацвести. А я одновременно и фермер, и свидетель того, во что он превратится, когда начнут убирать бесконечный урожай. Возможно, следующий год станет наилучшим.

Приложение
Двести видов оружия партизанского маркетинга

Минимедиа

1. Маркетинговый план.
2. Маркетинговый календарь.
3. Индивидуальность бренда.
4. Визитные карточки.
5. Канцелярские принадлежности.
6. Личные письма.
7. Телефонный маркетинг.
8. Бесплатный телефонный номер.
9. Модный телефонный номер.
10. «Желтые страницы».
11. Почтовые карточки.
12. Почтовые открытки.
13. Тематические объявления.
14. Реклама на один заказ.
15. Бесплатные объявления в бесплатных газетах.
16. Рекламные листовки.
17. Общественные доски объявлений.
18. Кинореклама.
19. Наружная реклама.
20. Уличные баннеры.
21. Витринная выставка.
22. Внутренние вывески.
23. Плакаты.
24. Сбор заказов.
25. Дверные таблички.
26. Блиц-речь о компании.
27. Рассказ о ценностях.
28. Внутренние продажи.
29. Рекомендательные письма.
30. Посещение торговых выставок.

Максимедиа

31. Реклама.
32. Прямая почтовая рассылка.
33. Рекламные объявления в газетах.
34. Радиореклама.
35. Рекламные объявления в журналах.
36. Билборды.
37. Телевизионная реклама.

Электронные медиа

38. Компьютер.
39. Принтер/факс.
40. Чаты (интернет-форумы).
41. Электронные доски объявлений.
42. Электронные бюллетени.
43. Составление списка рассылки.
44. Персонифицированное электронное письмо.
45. Подпись под электронным письмом.
46. Заранее заготовленное электронное письмо.
47. Массовые рассылки электронных писем.
48. Аудио-, видеооткрытки.
49. Доменное имя.
50. Веб-сайт.
51. Всплывающие окна.
52. Прием кредитных карточек.
53. Корзина посетителя интернет-магазина.
54. Автоответчики.
55. Оптимизация под поисковые системы.
56. Электронные брошюры.
57. RSS-каналы.
58. Блоги.
59. Подкастинг.
60. Собственный электронный журнал.
61. Рекламные объявления в других электронных журналах.
62. Электронные книги.
63. Контент для других сайтов.
64. Вебинары (веб-семинары).
65. Совместные предприятия.
66. Молва.
67. Вирусный маркетинг.
68. Интернет-аукционы.
69. Анализаторы кликов.
70. Оплата за клики.
71. Ключевые слова поисковых систем.
72. Рекламные слова Google.
73. Спонсорские линки.
74. Обмен линками.
75. Обмен баннерами.
76. Показатель эффективности веб-рекламы.

Информационные медиа

77. Знание вашего рынка.
78. Исследования.
79. Специфика потребителя.
80. Исследование отдельных случаев.
81. Совместное использование.
82. Рекламные брошюры.
83. Каталоги.
84. Бизнес-директории.
85. Объявления социальной рекламы.
86. Информационный бюллетень.
87. Блиц-речь.
88. Бесплатные консультации.
89. Бесплатные демонстрации товара или услуги.
90. Бесплатные семинары.
91. Статьи.
92. Колонки.
93. Книги.
94. Печать по требованию.
95. Членство в клубах.
96. Телесеминары.
97. Информационная реклама.
98. Постоянное обучение.

«Живые» медиа

99. Маркетинговая интуиция.
100. Вы сами.
101. Ваши сотрудники и торговые представители.
102. Назначенный партизан.
103. Униформа персонала.
104. Социальное поведение.
105. Целевые аудитории.
106. Ваш собственный круг влияния.
107. Время контакта с потребителем.
108. Как вы говорите «здравствуйте» и «до свидания».
109. Способность к обучению.
110. Истории.
111. Тренинги продаж.
112. Использование простоев.
113. Установление деловых контактов.
114. Профессиональная роль.
115. Маркетинг с помощью партнерских программ.
116. Контакты с массмедиа.
117. Потребители A-списка (ассоциативного списка).
118. Главная история.
119. Чувство необходимости.
120. Предложение ограниченного количества/времени.
121. Призыв к действию.
122. Удовлетворенные клиенты.

Немедийный маркетинг

123. Список выгод.
124. Конкурентные преимущества.
125. Подарки.
126. Сервис.
127. Связи с общественностью.
128. Фьюжн-маркетинг.
129. Бартер.
130. Молва.
131. Сплетни.
132. Участие в общественной жизни.
133. Членство в клубах и ассоциациях.
134. Бесплатные распечатки каталогов.
135. Выставочный стенд на отраслевых выставках.
136. Специальные мероприятия.
137. Беджи на публичных мероприятиях.
138. Предметы роскоши на мероприятиях.
139. Подарочные сертификаты.
140. Аудиовизуальные рекламные объявления.
141. Флип-чарты.
142. Перепечатки и «взрывная» реклама.
143. Купоны.
144. Предложение с бесплатной апробацией.
145. Гарантия.
146. Конкурсы и лотереи.
147. Умение готовить или мастерить.
148. Покупка потенциальными клиентами.
149. Последующее сопровождение клиента.
150. Путевой план.
151. Маркетинг в состоянии ожидания.
152. Брендированные развлечения.
153. Размещение скрытой рекламы.
154. Гость на радиопередаче.
155. Гость на телепередаче.
156. Маркетинг, направленный на бессознательное.

Атрибуты партизанской компании

157. Правильный взгляд на маркетинг.
158. Узнаваемость бренда.
159. Позиционирование.
160. Название.
161. Мем.
162. Лейтмотив.
163. Писательские таланты.
164. Способность к составлению рекламных материалов.
165. Копирование заголовка.
166. Локализация.
167. Часы работы.
168. Дни работы.
169. Принимаемые кредитки.
170. Легкость проведения финансовых операций.
171. Доверие.
172. Репутация.
173. Эффективность.
174. Качество.
175. Сервис.
176. Выбор.
177. Цена.
178. Возможности обновления.
179. Реферальные программы.
180. Разведка.
181. Рекомендации.
182. Особая ценность.
183. Благородная причина.

Боевой настрой партизана

184. Легкость ведения бизнеса с вами.
185. Искренний интерес к людям.
186. Манера говорить по телефону.
187. Страстность и энтузиазм.
188. Восприимчивость.
189. Терпение.
190. Гибкость.
191. Щедрость.
192. Уверенность в себе.
193. Аккуратность.
194. Напористость.
195. Конкурентоспособность.
196. Чрезвычайная энергичность.
197. Скорость.
198. Сосредоточенность.
199. Внимание к деталям.
200. Действие.

Благодарности

Представьте, что вы являетесь автором и соавтором пятидесяти восьми книг, и у вас должен быть очень длинный список людей, которым вам нужно выразить свою благодарность. Так думал и я. Но когда пришло время составлять список, оказалось, что таковых не так уж и много.
Книга за книгой мои литературные агенты Майкл Ларсен и Элизабет Помада взращивали мои здоровые амбиции и превратили мои мечты в реальность. Они дали много отличных советов, защитив меня от огромного количества скрытых опасностей; угощали меня и мою жену лучшими блюдами, которые мы когда-либо пробовали в нашей жизни. Они являются такой же частью партизанского бренда, как и изображение камуфляжа на обложках книг.
То же касается и моего издателя Эймона Долана, который сделал для меня много ценного и полезного. Эймон стал «несносным ребенком» бренда – благодаря ему мне сходило с рук такое, что заставило бы побледнеть других редакторов.
Я выражаю признательность Кену Карпентеру, который стал моим новым Эймоном, а также Жерару Ван дер Лену и Марни Паттерсону Кочрану. Все сотрудники Houghton Mifflin доказывают делом, почему это издательство в свое время выбрали Генри Дэвид Торо и Марк Твен.
Отдельно хотелось бы поблагодарить Роджера и Бетси Паркер, обеспечивших регулярные встречи Ассоциации партизанского маркетинга, которые, если говорить словами одного австралийского члена ассоциации, стали «самыми милыми часами недели». А также Эррола Смита, нашего подкаста, лауреата премии «Эмми», заслужившего самые высокие оценки за цикл передач по партизанскому маркетингу. Благодарю его также за то, что он помог звучать нашему подкасту «от моря до моря».
Бесконечную признательность я выражаю тренеру по партизанскому маркетингу Уилу Риду за его усилия по пропаганде нашего метода в Японии; Лэрри Лоебигу, основателю и директору Академии партизанского маркетинга; Тоду Вудсу, директору нашей тренинговой программы; и наконец, Полу Ханли, нашему представителю в Европе, России и на Среднем Востоке, который, к сожалению, погиб во время авиакатастрофы в 2006 году, но чей дух навсегда остался в его учебных материалах и книгах.
Орвел Рэй Уилсон также блеснул во многих партизанских штучках – от бренда до книг. Билл Шир стал настоящим источником энергии бренда. Джереми Ротен – наш веб-мастер и закулисный партизан. Митч Мейерсон сделал внушительный вклад, разработав, а затем внедрив программу обучения партизанскому маркетингу, обучая сообразительных и хорошо информированных партизан по всему миру. Я низко кланяюсь Митчу и всем сертифицированным наставникам партизанского маркетинга. Мы также в неоплатном долгу перед Энтони Эрнандесом, вдохновителем чатов нашей Ассоциации и нашего форума. Следует отметить и Мэри Энн Кроссман, нашего бухгалтера, которая скрупулезно ведет бухгалтерию. Это, вероятно, самая сложная работа из всех.
Лучших я приберег напоследок. Самую трудную, самую трудоемкую работу и исследования для этой книги провела моя дочь Эмми Левинсон, которая занимает в нашей компании должность вице-президента и является вдохновительницей всех торговых сделок. Она также мать трех внуков из моих двадцати шести. Моя жена Джинни Левинсон собрала в одно целое эту рукопись, когда мы путешествовали в нашем доме на колесах через тринадцать штатов Америки, редактировала материалы, не забывая при этом о домашних обязанностях. Я вел автомобиль, а она была штурманом. Это правда, что я – отец партизанского маркетинга. Правда и то, что Эмми – дочь партизанского маркетинга, а Джинни – его мать.
Несколько книг были расширены и написаны замечательной семьей и командой поддержки – и все это во время таких прекрасных закатов. Спасибо тебе, Вселенная!
Джей Конрад Левинсон,привет от вечного странника