1 2 3 4 
     
Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовал армией, Вы позволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному собрату-офицеру.
     
Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто Вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, а несмотря на это, предоставил я Вам командование.
     
Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха.
     
Чего я добиваюсь от Вас теперь — это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры.
     
Правительство поддержит Вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого командующего. Очень боюсь, что дух, порожденный в армии критикой ее командира, недоверием к нему обернется теперь против Вас. Я помогу вам, в меру своих возможностей, преодолеть его.
     
Ни Вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но с энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победу».
    
    
Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случай В. П. Гоу из «Бук компани». Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.
    
«Бук компани» обязалась по контракту построить и оборудовать большое административное здание в Филадельфии.
    
Все шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада, заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека!
    
Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове.
    
«Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такой фамилией?» — спросил мистер Гоу, входя в кабинет президента компании.
    
Президент был удивлен: «Нет, я не знал этого».
    
«Да, — сказал мистер Гоу, — когда я сошел с поезда сегодня утром и заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге».
    
«Я никогда не слышал об этом, — сказал президент, и он стал с интересом рассматривать телефонную книгу.
    
„Да, это необычное имя, — с гордостью сказал он, — моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад“.
    
В течение нескольких минут он пространно говорил о своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил.
    
„Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел“, — сказал Гоу.
    
„Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, — сказал председатель, — и горжусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику?“»
    
Во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины.
    
Президент ответил, что сам изобрел их.
    
Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу.
    
После ленча президент сказал: «Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придется задержать».
    
Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.
    
Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался «методом молотка и динамита»?
    
    
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте правило 1:
    
НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.
   
   
    
     
Глава 2. Как критиковать и не вызывать при этом ненависти.
    
    
Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу курящих рабочих. Прямо над их головами висело объявление с надписью «Курить воспрещается». Мог ли Швэб указать на объявление и спросить: «Вы что, читать не умеете?» О нет, кто угодно, только не Швэб.
    
Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: «Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе». Они знали, что ему известно о нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что с ними считается.
    
Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?
    
Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел у прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? О, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы ее завернули, спокойно продолжал обход.
    
Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер, или как выражаются японцы, поменял миры. В следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желая выступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою проповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство написанных работ. Жена могла бы сказать: «Лиман, это ужасно, это совершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так, как говорят люди? Почему бы не выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этот вздор».
    
Вот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев, когда так говорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала. Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для «Обозрения Северной Америки». Другими словами, она похвалила ее и в то же время намекнула, что она никуда не годится как речь. Лиман понял, порвал свою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь даже заметками.
    
    
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2:
    
ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ НА ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ.
   
   
    
     
Глава 3. Сначала говорите о своих собственных ошибках.
    
    
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула родной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, за три года до этого она окончила школу и ее деловой опыт был почти равен нулю.
    
Сегодня она — одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкого канала, но тогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании.
    
Однажды, когда я принялся ее критиковать, то сказал себе: «Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше, чем ее. Как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они не были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это… то…?»
    
Обдумав все честно и бескомпромиссно, пришел к заключению, что Жозефина в девятнадцать лет не хуже, чем я был в ее годы и что, как ни печально сознаваться, я недооцениваю ее заслуги.
    
После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку, начинал обыкновенно так: «Ты сделала ошибку, Жозефина. Но, знает Бог, она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась с умением верно судить, это приходит с опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Но не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так или эдак?»
    
Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен.
    
В 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возникла у князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, а на троне сидел Вильгельм II — Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм — последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
    
И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова, невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненно хуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения публично. Он сказал их, будучи гостем Англии, и дал свое королевское разрешение напечатать их в «Дейли телеграф». Так например, он заявил, что Германия — единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии, что он строит флот против японской угрозы, что он только и спас Англию от участи быть поверженной в прах Россией и Францией, что ему принадлежит план кампании, давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражение бурам, и так далее.
    
Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не выходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел с яростью осиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии были ошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел в панику и хотел внушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов заявил, что вся ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать эти невероятные вещи.
    
«Но, Ваше Величество, — запротестовал Бюлов, — мне кажется совершенно невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии мог считать себя способным сказать такую вещь Вашему Величеству».
    
Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался.
    
«Вы считаете меня ослом, — заорал он, — способным делать грубые ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!»
    
Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде чем осуждать.
    
Но так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно было сделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И это сотворило чудо, как это часто делает похвала.
    
«Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, — почтительно ответил он, — Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях, не только, конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в общественных науках. Я часто с восторгом слушал, как Ваше Величество объясняли устройство барометра, или рассказывали о беспроволочном телеграфе или рентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех отраслях естествознания, не имею понятия о физике, химии и совершенно не в состоянии объяснить простейшие явления природы. Но, — пояснил фон Бюлов, — в виде компенсации, я владею известными историческими познаниями, и может быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии».
    
Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвеличил его и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. «Не говорил ли я всегда, — воскликнул он с энтузиазмом, — что мы великолепно дополняем друг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делать это!»
    
Он пожал руку фон Бюлову, и не один раз, а несколько. И позже в тот же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: «Если кто-нибудь скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему по физиономии».
    
Фон Бюлов спасся на время. Но каким бы дипломатом он ни был, тем не менее он совершил ошибку: ему следовало начать со своих собственных недостатков и превосходств Вильгельма, а не намекать, что кайзер полоумный человек, нуждающийся в опекуне.
    
Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого, могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьте себе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах для вас и для меня. Правильно примененные, они творят чудеса в человеческих отношениях.
    
    
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем негодования, применяйте правило 3:
    
ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ О СВОИХ НЕДОСТАТКАХ.
   
   
    
     
Глава 4. Никто не любит приказного тона.
    
    
Недавно имел удовольствие обедать с мисс Идой Тарбейл, старейшиной американских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали обсуждать основной вопрос — как вести себя с людьми — и она рассказала мне, что когда писала биографию Оуэна Д. Юнга, то интервьюировала человека, проведшего три года в конторе Юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этого времени никогда не слышал, чтобы Юнг говорил с кем-нибудь в приказном тоне. Он всегда давал советы, да не приказывал.
    
Юнг никогда не говорил, например: «сделайте это, сделайте то» или «не делайте этого». Он говорил: «Не подойдет ли это или то?» «Не думаете ли вы, что так будет лучше?» Часто после диктовки письма спрашивал: «Что вы думаете об этом?» Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил: «Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?»
    
    
Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования, применяйте правило 4:
    
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ.
   
   
    
     
Глава 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
    
    
Несколько лет назад Всеобщая электрическая компания столкнулась со щекотливой задачей: заменить Чарльза Стейкетца на посту главы отдела.
    
Будучи гением первой величины во всем, что касалось электричества, Стейкетц оказался непригодным для административной работы. Однако компания не решалась задеть его самолюбие. Он был ей необходим, и при этом был крайне чувствителен. Поэтому было решено дать ему новый титул. Его назначили инженером-консультантом Всеобщей Электрической компании — новый титул для уже выполняемой им работы, а главой отдела назначили другое лицо.
    
Стейкетц был доволен.
    
Довольны были и руководители ВЭК. Они осторожно сместили свою темпераментную звезду и при этом избежали бури — тем, что не унизили Стейкетца.
    
Не унижать, как это верно! Как это жизненно важно! И сколько бы ни говорили об этом, немногие из нас задумываются над этим, мы грубо топчем чувства других, добиваемся своего, находя ошибки, произнося угрозы, критикуя подчиненного или ребенка перед посторонними. В то время как минутное раздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее понимание состояния другого сделали бы так много для смягчения острой боли.
    
Будем помнить об этом, когда нам придется столкнуться с печальной необходимостью уволить служащего или домработницу...
    
Увольнять служащих — не большое удовольствие. Быть уволенным еще меньшее. Мы заняты, в основном, сезонной работой. Поэтому в марте нам приходится увольнять много служащих. У нас в ходу поговорка: «Никто не любит заносить топор». Поэтому выработалась привычка как можно скорее производить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалось следующим образом: «Садитесь, мистер Смит. Сезон закончился, и мы не видим, какую еще работу можем вам предложить. Вы, конечно, понимаете, что были приняты только на сезонную работу и т.д. и т.п.»
    
В результате люди испытывали разочарование и чувство унижения.
    
Большинство из них занимались отчетной работой всю жизнь, и они не сохранили большой любви к фирме, которая столь небрежно от них избавлялась.
    
Недавно я решил увольнять своих служащих с большим тактом. Поэтому, приглашаю к себе каждого служащего только после того, как тщательно ознакомился с тем, как он работал в течение зимы. Каждому говорил что-нибудь в таком роде: «Мистер Смит, вы прекрасно работали. Когда мы посылали вас в Нью-Арк, перед вами была поставлена задача достаточно трудная. Вы были на высоте и вернулись „с развевающимися знаменами“, и мы хотим, чтобы вы знали, что фирма гордится вами. Вы знаете свое дело — и вы достигнете многого, где бы вы ни работали. Наша фирма верит в вас и хочет, чтобы вы не забывали ее».
    
Эффект? Люди уходят, но переживают увольнение гораздо легче. Они не чувствуют себя униженными. Они знают, что если бы у нас была работа, мы бы не расстались с ними. И когда они снова нужны нам, они приходят с чувством личной привязанности. Покойный Дуарт М. Роу обладал необычайной способностью примирять враждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Он тщательно выяснял, что было правильно, что справедливо с каждой стороны, он хвалил это, всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение — и как бы ни обстояло дело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина, известная каждому арбитру — необходимо дать человеку возможность спасти свое лицо.
    
Люди, подлинно великие в своем краю и народе, слишком велики, чтобы тратить время на наслаждение своими личными триумфами.
    
В 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, турки решили навсегда изгнать греков с турецкой территории.
    
Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатами прочувственную речь в стиле Наполеона, заявив: «Наша цель — Средиземное море!» и разразилась одна из жесточайших войн в новейшей истории. Турки победили, и когда два греческих генерала — Трикупис и Дионис — явились в штаб-квартиру Кемаля для подписания капитуляции, народ Турции призывал все кары небесные на головы поверженных врагов. Но в поведении Кемаля не было никаких признаков его торжества.
    
«Садитесь, господа, — сказал он, пожимая им руки. — Вы должно быть устали». Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечь их поражения, сказав им как солдат солдату: «Война — это игра, в которой лучшие иногда попадают в худшее положение».
    
    
Даже в момент упоения победой Кемаль помнил важное правило. Правило 5:
    
ДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ СПАСТИ СВОЕ ЛИЦО.
   
   
    
     
Глава 6. Как побуждать людей к успеху.
    
    
Я был знаком с Питером Барлоу. Пит исполнял цирковые номера с собаками и лошадьми, и проводил жизнь, разъезжая с цирками и водевильными труппами. Я любил смотреть, как Пит дрессирует своих собак для представления. Однажды я заметил, что как только собаке что-нибудь удавалось, Пит ласково похлопывал ее, хвалил и давал ей мясо, всем видом своим показывая, что он очень доволен ею. В этом нет ничего нового. Дрессировщики уже более столетия пользуются этим приемом. Почему, я хотел бы знать, пытаясь повлиять на людей, мы не пользуемся тем самым здравым смыслом, которым пользуемся, пытаясь повлиять на собак? Почему не хвалим, вместо того, чтобы ругать? Давайте же хвалить за малейшее достижение. Это поощряет к дальнейшему совершенствованию.
    
Начальник тюрьмы Льюис И. Лос находит, что похвала даже за самое скромное достижение приносит плоды даже в Синг-Синге, когда имеешь дело с закоренелыми преступниками. «Я нахожу, — пишет Лос в письме, полученном мною во время работы над этой главой, — что выразить заключенным достаточное признание за их усилия гораздо полезнее для достижения положительных результатов в их перевоспитании, чем подвергать их резкой критике и осуждению за совершенные ими правонарушения».
    
Я никогда не сидел в Синг-Синге — по крайней мере до сих пор, но оглядываясь на свою собственную жизнь, нахожу случаи, когда несколько похвальных слов меняли все мое будущее. Не можете ли вы сказать то же самое о себе? История полна поразительных примеров волшебного действия похвалы.
    
    
Вот, например, полстолетия тому назад, на фабрике в Неаполе работал десятилетний мальчик. Он страстно желал стать певцом, но его первый учитель обескуражил его: «Ты не можешь петь. У тебя совершенно нет голоса. Ты завываешь, как ветер в жалюзи».
    
Но его мать, бедная крестьянка, обняла его, похвалила и сказала, что он может петь, что он поет все лучше и лучше. Она ходила босиком, чтобы скопить деньги на его музыкальные уроки. Похвала и поддержка матери изменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали о нем. Его имя Карузо.
    
    
Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал о том, чтобы стать писателем. Но, казалось, все было против него. Он не смог посещать школу более четырех лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов и мальчик рано узнал, что такое голод. Наконец, его взяли на работу наклеивать ярлычки на банки с ваксой в кишащем крысами подвале. Ночевал он на чердаке, в обществе двух других беспризорных мальчишек.
    
У него было так много уверенности в своих способностях писать, но он получал один отказ за другим. Наконец наступил великий день, когда один рассказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, но редактор похвалил его. Он получил признание редактора. Он был так взволнован, что бесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
    
Похвала, признание, выразившееся в том, что один его рассказ был напечатан, изменили всю его жизнь. Быть может, если бы не это посещение, он бы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Может быть вы слышали об этом мальчике? Его звали Чарльз Диккенс.
    
    
Полстолетия тому назад другой лондонский юноша работал клерком мануфактурной лавки. Он должен был вставать в пять утра, подметать помещение и работать как каторжный по четырнадцать часов в день. Это была тяжелая работа и он ненавидел ее. Через два года он был уже не в силах выносить ее и однажды утром, не дожидаясь завтрака, отправился пешком за пятнадцать миль, чтобы поговорить со своей матерью, которая служила экономкой в одном богатом доме.
    
Он безумствовал, он умолял ее, он плакал, он клялся, что убьет себя, если вынужден будет оставаться в этой лавке далее. Потом он написал длинное патетическое письмо своему старому учителю, которому заявлял, что он сломлен горем и не хочет больше жить. Старый учитель немного его похвалил и заверил, что он очень умный и одаренный юноша, способный тонко чувствовать прекрасное, и предложил ему место учителя.
    
Эта похвала изменила всю будущность юноши и наложила большой отпечаток на историю английской литературы. Этот юноша с тех пор опубликовал 77 книг и заработал миллионы долларов своим пером. Вы, вероятно, слышали о нем. Его имя Г. Д. Уэллс.
    
    
Теперь послушайте, что сказал покойный мистер Уильям Джеймс, быть может, самый выдающийся психолог и философ: 
    
     
«По сравнению с тем, какими нам следует быть, мы пробудились лишь наполовину. Мы используем только малую часть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум живет до сих пор, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно не находит применения».
    
    
Да, вы, читающие эти строки, обладаете многими способностями, которые вам обычно не удается использовать, и одна из таких способностей, которую вы, вероятно, не используете в полной мере — магическая способность похвалой и признанием побуждать людей к реализации их скрытых возможностей.
    
    
Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обид и не возбуждая в нем негодования, пользуйтесь правилом 6:
    
ХВАЛИТЕ ЧЕЛОВЕКА ЗА КАЖДЫЙ, ДАЖЕ САМЫЙ СКРОМНЫЙ УСПЕХ И БУДЬТЕ ПРИ ЭТОМ «ИСКРЕННИ В СВОЕМ ПРИЗНАНИИ И ЩЕДРЫ В ПОХВАЛАХ».
   
   
    
     
Глава 7. Дайте собаке хорошее имя.
    
    
Мой друг миссис Эрнст Дженст, проживающая в доме 175 по Брюстер-роуд Скардейн в Нью-Йорке, наняла девушку-служанку и попросила ее приступить к работе в следующий понедельник. Тем временем миссис Дженст позвонила женщине, у которой эта девушка работала раньше. Сведения оказались неутешительными. Когда девушка явилась, чтобы приступить к работе, миссис Дженст сказала: «Нелли, я звонила на днях женщине, у которой вы работали. Она сказала, что вы честная девушка, на вас можно положиться, вы хорошо готовите, смотрите за детьми. Она сказала также, что вы неряшливы и никогда не содержали дом в чистоте. Однако, думаю, что это неправда. Вы одеваетесь очень аккуратно, это видно каждому. Я готова держать пари, что вы сможете содержать дом в такой же чистоте, как ваше платье. Я думаю, что мы с вами поладим».
    
И они действительно прекрасно поладили. У Нелли была новая репутация, которую нужно было оправдывать. Она с удовольствием скребла и вытирала пыль лишний час в день, чтобы миссис Дженст не изменила своего идеального представления о ней.
    
«Среднего человека, — сказал Самюэль Вексон, президент фирмы „Бодуин Локомотив Уоркс“, — легко вести за собой, если вы пользуетесь его уважением и даете понять ему, что вы уважаете его за какое-нибудь достоинство».
    
Короче говоря, если вы хотите добиться, чтобы человек проявил какое-нибудь качество, ведите себя так, будто это качество уже является его отличительной чертой. Шекспир сказал: «Придумайте себе добродетель, если ее у вас нет».
    
И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той добродетелью, которую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию, и он приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.
    
В своей книге «Воспоминания. Моя жизнь с Четердинком», Жоржет Леблан описывает удивительную трансформацию скромной бельгийской Золушки. Она пишет: «Мне приносила еду девушка-служанка из соседнего отеля. Ее звали Мария-судомойка, так как она начинала свою карьеру, работая помощницей судомойки. Она была почти уродом: косоглазая, кривоногая, жалкая и физически и интеллектуально.
    
Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ее своими красными руками, я сказала ей прямо: „Мария, вы не представляете, какое сокровище скрывается в вас“.
    
Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария несколько мгновений не решалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затем она поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: „Я никогда бы не поверила этому, мадам“.
    
Она не выразила сомнения, она не задала ни одного вопроса. Она просто вернулась в кухню и повторила там то, что я ей сказала — и такова сила веры, что никто не смел насмехаться над ней. С этого дня к ней стали относиться даже с некоторым уважением.
    
Но более любопытная перемена произошла с самой скромной Марией.
    
Поверив в то, что она является вместилищем невиданных сокровищ, она стала тщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ее изголодавшаяся юность, казалось, расцвела, и скрыла ее непривлекательность.
    
Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, что выходит замуж за племянника хозяина отеля. „Я стану леди“, — сказала она и поблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ее жизнь».
    
Жоржет Леблан создала Марию-судомойку, изменила ее репутацию и эта репутация преобразила ее.
    
Генри И. Риснер применил тот же прием, желая повлиять на поведение американских солдат во Франции.
    
Один из популярных американских генералов Джеймс Г. Харборг сказал Риснеру, что по его мнению, два миллиона американских солдат во Франции являются честнейшими, благороднейшими людьми, с которыми он когда-либо имел дело или о которых читал.
    
Нелепая похвала? Может быть. Но посмотрите, как Риснер воспользовался ею.
    
«Я никогда не упускал случая повторить солдатам то, что сказал генерал, — пишет Риснер, — ни на мгновение не задаваясь вопросом, прав ли он. Но я знал, что даже если он и не прав, его мнение вдохновит солдат стараться быть таковыми, как о них думают».
    
Существует старая поговорка: «Дайте собаке плохую кличку, и можете спокойно ее повесить, но дайте собаке хорошую кличку, и вы увидите, что произойдет».
    
Почти каждый — богач, бедняк, нищий, вор — старается оправдать хорошую репутацию, если он ею обладает.
    
«Если вы имеете дело с мошенником, — говорит начальник тюрьмы Синг-Синг Лос, а начальник тюрьмы должно быть знает, что говорит, — то единственная возможность взять над ним верх — обратиться к нему как к джентльмену. Считайте само собой разумеющимся, что он джентльмен. Он будет так польщен таким отношением, так горд тем, что ему доверяют».
    
    
Таким образом, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования, помните правило 7:
    
СОЗДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ ДОБРОЕ ИМЯ, ЧТОБЫ ОН ЖИЛ В СООТВЕТСТВИИ С НИМ.
   
   
    
     
Глава 8. Сделайте так, чтобы недостаток выглядел легко исправимым.
    
    
Некоторое время назад мой друг, сорокалетний холостяк, был помолвлен и невеста убедила его взять несколько запоздалых уроков танца. «Знает бог, — признался он, когда рассказывал мне эту историю, — как я нуждался в уроках танца, так как я танцевал так же, как двадцать лет назад, когда начинал. Моя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, а именно: все, что я делаю, никуда не годится. Ее слова навели на меня уныние. У меня не было стимулов продолжать, и я оставил ее.
    
Вторая учительница сказала, вероятно, неправду, но мне понравилось это. Она сказала, что я танцую, быть может несколько старомодно, но в основном правильно. И она заверила, что для меня не составит большого труда освоить несколько новых па. Первая учительница обескуражила меня, подчеркивая мои ошибки. Вторая сделала прямо противоположное. Она хвалила за то, что я делал правильно, и старалась приуменьшить мои и неумение и ошибки. „У вас естественное чувство ритма, — уверяла она, — вы прирожденный танцор“. Правда мой здравый смысл говорил мне, что я всегда был и буду третьеразрядным танцором, однако, в глубине души мне до сих пор приятно думать, что может быть она и в самом деле так считала. Конечно, она сказала это потому, что я платил ей за уроки, но к чему подчеркивать это?
    
Во всяком случае я знаю, что танцую сейчас лучше, чем танцевал бы, если бы она мне не сказала, что у меня врожденное чувство ритма. Это воодушевило меня. Это заставило меня совершенствоваться».
    
Скажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он ни к чему не способен, что у него нет к этому дара, и что все, что он делает, неправильно, и вы лишите его всякого стимула.
    
Но поступите наоборот: не скупитесь на похвалы, изобразите дело таким образом, чтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человеку почувствовать, что вы вполне уверены в его способностях справиться с данным заданием, что у него особый, только не развитый дар к решению подобных задач, и он, чтобы добиться успеха, будет заниматься ночи напролет.
    
Именно таким приемом пользуется Лоуэли Томас, и поверьте мне он великолепный мастер в области человеческих отношений. Он (прием) делает вас сильнее. Он придает вам уверенность в себе. Он вселяет в вас мужество и веру. Так, например, недавно я проводил уроки с мистером и миссис Томас.
    
В субботний вечер меня пригласили принять участие в дружеской партии в бридж перед пылающим камином. Бридж? Я? О, нет! Нет! Только не я! Я ничего не понимаю в бридже. Эта игра всегда была для меня великой тайной. Это невозможно!
    
«Но почему же, Дейл? Это вовсе не такая трудная штука, — сказал мне Лоуэл, — для бриджа не нужно ничего, кроме памяти и некоторой сообразительности. Вы однажды написали статью о памяти. Для вас бридж верное дело. Это как раз по вашей линии».
    
И в два счета, прежде чем я дал себе отчет в том, что я делаю, я впервые в своей жизни очутился за карточным столом. А все потому, что мне сказали, что у меня к нему врожденные способности, и убедили, что это не такая уж трудная игра. Говоря о бридже, я вспомнил об Эле Кальбертсоне. Это ходячее имя всюду, где играют в бридж. Его книги о бридже переведены на многие языки мира и распроданы в миллионах экземпляров. Однако он говорил, что никогда не стал бы профессионалом в этой игре, если бы молодая женщина не убедила его, что он обладает чутьем к бриджу.
    
Когда он приехал в 1922 году в Америку, то попытался получить место преподавателя философии и социологии, но безуспешно.
    
Тогда он попробовал торговать углем, опять безуспешно. Он пытался торговать кофе, но и это ему не удалось.
    
В те дни ему еще не приходило в голову взяться за обучение игре в бридж. Он не только неважно играл в карты, но и был, кроме того, весьма нудным партнером, так как задавал массу вопросов, и столько времени обсуждал игру после ее окончания, что никто не хотел играть с ним. Но однажды он встретился с хорошенькой девушкой — преподавательницей игры в бридж, Джозефиной Диллон. Влюбился в нее и женился на ней.
    
Она заметила, сколь тщательно он анализирует свои карты, и убедила его, что в нем скрывается гений карточной игры. Именно это поощрение, рассказывал мне Кальбертсон, и только оно, заставило избрать бридж своей профессией.
    
    
Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая его негодования, запомните правило 8:
    
ШИРЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПООЩРЕНИЕМ. СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ НЕДОСТАТОК ВЫГЛЯДЕЛ ЛЕГКО ИСПРАВИМЫМ, А ДЕЛО, КОТОРЫМ ВЫ ХОТИТЕ ЕГО УВЛЕЧЬ, ЛЕГКО ВЫПОЛНИМЫМ.
   
   
    
     
Глава 9. Старайтесь, чтобы люди с удовольствием делали то, что вы хотите.
    
    
К концу 1925 года Америка пережила состояние ужаса и растерянности.
    
Уже больше года народы Европы истребляли друг друга в масштабах, никогда ранее не упоминавшихся в кровавых летописях человечества. Можно ли было добиться мира? Никто не знал. Но президент Вудро Вильсон решил попытаться.
    
Он решил послать личного представителя, эмиссара мира, для переговоров с хозяевами войны в Европе.
    
Быть таким посланником страстно желал поборник мира, государственный секретарь Уильям Дженингс Брайан. Он видел в этом возможность осуществить великое дело и обессмертить свое имя. Но Вильсон назначил другого человека — своего личного друга полковника Хауза. И на долю Хауза выпала трудная задача — сообщить об этом Брайану, не оскорбляя его при этом.
    
«Брайан был явно разочарован, узнав, что в Европу посылают в качестве мирного эмиссара меня, — писал в своем дневнике полковник Хауз, — он сказал, что рассчитывал поехать сам...
    
Я ответил, что президент считает неразумным посылать официального представителя, так как, если поедет он, Брайан, то это привлечет слишком большое внимание и люди будут задавать вопрос, зачем он приехал»...
    
Понимаете в чем дело? Хауз, по сути дела, сказал, что Брайан слишком значительное лицо для такого поручения, и Брайан остался доволен.
    
Полковник Хауз, искусный дипломат, обладавший большим опытом в человеческих отношениях, следовал одному очень важному правилу: «Всегда старайтесь, чтобы людям приятно было исполнять то, что вы хотите».
    
Вудро Вильсон придерживался той же тактики, когда приглашал Уильямса Джиббса Мак-Эду стать членом своего кабинета. Это было величайшей честью, какую он мог оказать кому-нибудь. Тем не менее, Вильсон обставил приглашение так, что Мак-Эду почувствовал себя вдвойне значительным. Вот как по словам самого Мак-Эду, это произошло:
    
     
«Он (Вильсон) сказал, что формирует сейчас кабинет, и был бы очень рад, если бы я согласился занять пост Государственного казначея. У него была восхитительная манера излагать вещи, он создавал впечатление, что принимая его предложение, я оказываю ему честь».
    
    
К сожалению, Вильсон не всегда оказывался таким дипломатом. В противном случае, ход истории мог бы оказаться другим. Так, например, Вильсон не проявил должной лояльности к сенату и республиканской партии при решении вопроса о вступлении США в Лигу Наций. Вильсон отказался взять с собой Файю Рута, или Хьюджа, или Генри Каббота Лоджа, или какого-нибудь крупного республиканца. Вместо этого он взял с собой никому не известных людей из своей партии.
    
Он оттолкнул республиканцев. Отказал им в праве считать, что идея Лиги Наций принадлежит им в такой же мере, как и ему, и не предоставил места за столом в Версале. Результатом этого грубого стиля явилось то, что карьера Вильсона потерпела крушение, его здоровье пошатнулось, а жизнь сократилась.
    
Америка осталась вне Лиги Наций. Изменился ход мировой истории.
    
Известное издательство «Даблдэй Пейдж» всегда следовало правилу:
    
     
«Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им рекомендуете».
    
    
В этом отношении фирма достигла большого совершенства.
    
О’Генри заявил, что «Даблдэй Пейдж» могло оказать ему уважение даже в случае отказа напечатать то или иное произведение и делало это так деликатно, с такой высокой оценкой, что ему было приятнее, когда «Даблдэй» отказывало ему, чем когда другой издатель принимал его рассказ.
    
Я знаю человека, который вынужден был отказаться от многих предложений выступить с речью, исходящих от его друзей и от лиц, которым он был обязан, но отказаться так искусно, что приглашающие, по меньшей мере, соглашались с его отказом. Как он этого добивался? Не только тем, что говорил о своей большой занятости, или слишком то, слишком это... Нет, выразив благодарность за приглашение и сожаление по поводу того, что он не может его принять, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него.
    
Он сразу же заставлял приглашающего думать о другом ораторе.
    
«Почему бы вам не пригласить выступить моего друга, Кливленда Роджерса, издателя „Бруклинского Орла“, — предлагал он. — Или, может быть, попытаться заполучить Ги Хикока? Он жил в Париже пятнадцать лет и может рассказать уйму удивительных историй о своих приключениях в бытность его корреспондентом в Европе. Или Ливингстона Лонгфелло. Он снял великолепные фильмы об охоте на крупную дичь в Индии».
    
Д. Э. Вонт, глава одной из крупнейших фирм в Нью-Йорке был поставлен перед необходимостью изменения в поведении механика фирмы, не вызывая при этом недовольства с его стороны. Обязанности этого механика состояли в том, что он должен был следить за состоянием и безотказной работой десятков пишущих машинок и других аппаратов. Механик вечно жаловался на длинный рабочий день, на то, что слишком много работы и требовал помощника.
    
Д. Э. Вонт не дал ему помощника, не сократил ни рабочий день, ни объем работы, тем не менее, полностью удовлетворил механика. Как? Механику был предоставлен собственный кабинет. Его имя появилось на дверях вместе с наименованием «Начальник отдела обслуживания».
    
Он перестал быть наладчиком, мастером по ремонту, которым мог бы распоряжаться любой Том, Дик или Генри. Он стал начальником отдела. Он обладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости, работал скромно и без жалоб.
    
Ребячество? Может быть. Но то же самое говорили Наполеону, когда он создал орден Почетного Легиона, роздал 1500 крестов своим солдатам, присвоил 18 своим генералам звание Маршала Франции и назвал свое войско Великой Армией. Наполеона критиковали за то, что он дарит игрушки своим закаленным в войнах ветеранам. Наполеон ответил: «Игрушки управляют детьми».
    
Этот прием — награждение титулами и почетными званиями — приносил пользу Наполеону, он принесет пользу и вам. 
    
Вот пример: приятельницу миссис Джент из Скарделла, о которой я уже упоминал, очень беспокоили мальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ее. Она бранила мальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она попробовала наградить особыми полномочиями и титулом самого отъявленного сорванца из шайки мальчишек. Она назначила его детективом и вменила в обязанности никого не пускать на лужайку. Это решило проблему. Ее детектив раскалил докрасна железный стержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего на лужайку.
    
Такова человеческая природа.
    
    
Так что, если вы хотите изменить человека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования, применяйте правило 9:
    
ДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДЯМ БЫЛО ПРИЯТНО ВЫПОЛНИТЬ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ.
   
   
    
     
Резюме: девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования.
    
    
Правило 1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.
    
Правило 2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме. 
    
Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.
    
Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
    
Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
    
Правило 6. Хвалите человека за каждый, даже самый скромный, успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.
    
Правило 7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.
    
Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.
    
Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.
   
  
  
   
    
Часть V. Письма, которые творят чудеса.
   
   
Держу пари, что знаю, о чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно, говорите себе, что-нибудь в этом роде: «Чудодейственное письмо? Ерунда! Пахнет рекламой патентованных медицинских средств!»
   
Не осуждаю вас, если вы думаете так. Вероятно, я думал бы так же, если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически? Ну, что ж! Я люблю скептиков.
   
Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблю людей, требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли совершили «Фомы неверующие», которые подвергают все сомнению, задают вопросы, требуют доказательств.
   
Будем справедливы, является ли название «Чудодейственные письма» точным?
   
Нет. Откровенно говоря, не точно.
   
На самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторые из приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.
   
Кем оценены? Мистером Кеном Р. Дейком, одним из известных американских экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта фирмы «Джонс-Кенвилл», а сейчас он заведует отделом рекламы фирмы «Кольгейт-Пальмлиб» и является председателем Национальной Ассоциации рекламы.
   
Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам, редко отвечает больше 3—5 % адресатов. Он сказал, что получение 15 % ответов он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, а если бы число присланных ответов подскочило до 20 %, то он бы считал это не меньше, как чудом.
   
Но одно из писем Дейка, приводимое в этой главе, принесло 42 % ответов, другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, если хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было чем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.
   
Как он добился этого? Вот как. Кен Дайк объясняет это так:
   
«Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того, как я прослушал курс мистера Карнеги „Ораторское искусство и человеческие отношения“. Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно неправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу дать информацию, на 500—600 %».
   
Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение — слово, вызывающее у адресата чувство своего значения.
   
Мои комментарии к письму приведены в скобках.
   
    
«Мистеру Джону Бленку.
    
Бленквилл, Индиана.
    
Глубокоуважаемый мистер Бленк!
    
Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?
    
(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите торговца строительным материалом в Аризоне, получившего письмо от администратора фирмы „Джонс-Кемвилл“, и в первой же строчке этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могу представить себе, как торговец в Аризоне говорит себе что-нибудь в таком роде: „Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно, попал по адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что там с ним случилось!“)
    
В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение года. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую очередь в таком прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет: „Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль. Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести на квартирную плату... Ну посмотрим, что ему надо?“)
    
Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и, конечно был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту форму сотрудничества, находят ее весьма плодотворной.
    
Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который, надеюсь, понравится еще больше. Но сегодня, заслушав мой отчет о прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключено благодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью. 
    
(Это неплохая фраза: „Чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам помощью“. Большой делец из Нью-Йорка говорит правду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, что Кен Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор).
    
Мне хотелось бы, чтобы вы: 
    
1) написали на пригласительной открытке, сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта;
    
2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на какую сумму эти сделки были заключены.
    
Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность за предоставление мне этой информации.
    
Искренне ваш Кен Р. Дейк
    
Начальник отдела сбыта».
    
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает «Я» и во весь голос кричит «Вы». Заметьте, как он не скупится на похвалы: «глубоко благодарен», «высоко ценю», «ваша любезность»).
   
   
Простое письмо, не правда ли? Но оно творит чудеса, благодаря просьбе об одолжении — одолжении, дающем тому, кого о нем просят, возможность почувствовать свою значительность.
   
Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе в автомобилях Форда.
   
К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине, сбились с пути. Остановив наш старенький Форд модели T, мы спросили группу крестьян, как проехать в ближайший город.
   
Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считали всех американцев богачами, и автомобили в этой местности встречались очень редко, крайне редко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!
   
Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть родственниками самого Генри Форда. Но они знают то, чего мы не знаем. Мы богачи, но мы вынуждены снимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, как добраться до ближайшего города. И это вызвало у них ощущение своей значительности. Они начали говорить все сразу. Один из них, взволнованный редким происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел один насладиться возможностью указать нам дорогу.
   
Попробуйте это сами. Когда будете в следующий раз в незнакомом городе, остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по социальному и имущественному положению, и скажите: «Не поможете ли вы мне выйти из затруднительного положения? Не скажете ли, как пройти в то или иное место?»
   
Бенджамин Франклин применил такой подход, чтобы превратить опасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии. Такая должность давала возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дало ему хороший доход и Бену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против него в публичной речи.
   
Это было опасно. Весьма опасно. И Франклин решил расположить к себе этого человека.
   
Но как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своему врагу? Нет.
   
Это могло вызвать у него подозрения, могло вызвать чувство презрения.
   
Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой неверный шаг. Поэтому он сделал совершенно противоположное: он попросил своего врага оказать услугу себе.
   
Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет. Франклин попросил оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю, которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себе признание, выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.
   
Вот как закончилась эта история по собственным словам Франклина.
   
    
«Я узнал, что в библиотеке у него есть очень редкая, интересная книга, и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и просил сделать одолжение — дать мне ее на несколько дней.
    
Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я ее возвратил, сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.
    
Когда мы вскоре встретились, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, причем чрезвычайно любезно, и позже всегда изъявлял готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до его смерти».
   
   
Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу, этот метод продолжает успешно действовать.
   
Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моих слушателей. В течение многих лет он торговал материалами для водопроводных и отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчика в Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами. Но мой слушатель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из тех неприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью, злобностью.
   
Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый раз, как Зизель открывал дверь, рычал: «Мне сегодня ничего не надо. Не тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!»
   
Но однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактику широко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.
   
Фирма Зизеля вела переговоры о приобретении нового торгового помещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Зизель пришел к нему и сказал: «Мистер К..., сегодня я пришел не для того, чтобы предлагать вам приобрести что-нибудь у нас. Я хочу попросить вас, если вы не возражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут вашего времени?»
   
«Ну, ладно, — сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта, — что там у вас, выкладывайте».
   
«Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, — сказал мистер Зизель, — а вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.
   
Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет».
   
Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Но здесь торговец сам просил у него совета.
   
«Садитесь», — сказал водопроводчик, придвигая стул. И в течение часа он рассказывал об особенностях и преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил местоположение торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя крупной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Стал дружелюбным, рассказал мистеру Зизелю о своих домашних трудностях.
   
«К тому времени, когда я вечером уходил от него, — рассказывал мистер Зизель, — я не только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование, но и заложил основу солидной деловой дружбы.
   
Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде только рычал и рыкал на меня. Перемена в его отношениях произошла от того, что я попросил оказать мне небольшую услугу, вызвал у него тем самым ощущение своей значительности».
   
Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, как искусно он применяет психологический прием «окажите мне услугу». Несколько лет тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие просьбу о присылке определенной информации.
   
В то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два процента он считал бы весьма высоким, а три — исключительным. А десять процентов? Ну 10 % он бы приветствовал как чудо. Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50 % откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И каких ответов! Письма на двух страницах! Письма, полные дружеских советов и желания сотрудничать.
   
Вот это письмо. Вы увидите, что используемая психология — даже фразеология в некоторых местах — почти в точности такова, как и в вышеприведенном письме.
   
Когда вы будете его читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.
   
    
«Джон Менвилл
    
22 Ист. 40-я стрит,
    
Нью-Йорк
    
    
мистеру Джону Доу.
    
217. Доу-стрит.
    
Доувиль, Нью-Джерси.
    
    
Дорогой мистер Доу!
    
    
Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.
    
Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы в первую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяются при ремонте и перестройке домов.
    
В результате появился прилагаемый текст каталога — первый в своем роде.
    
Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда я сообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будет возражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательства целесообразности этого.
    
Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, и поэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторам различных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.
    
Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожу на обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, если ответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать, и бросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.
    
Нет необходимости указывать, что это не налагает на вас никаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить издание каталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на ваши советы и опыт.
    
Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю ваше сотрудничество. Благодарю вас!
    
    
Искренне ваш
    
Кен Дейк
    
Начальник отдела сбыта».
   
   
Хочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, что прочитав это письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт механически. Они попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинного признания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этот ход ни к чему не приведет.
   
Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаем что угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.
   
Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге, окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца. Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.
  
  
   
    
Часть VI. Семь правил для того, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее.
   
   
    
     
Глава 1. Как вырыть вашему супружеству могилу быстрейшим из возможных способов.
    
    
Семьдесят пять лет тому назад французский император Наполеон III, племянник Наполеона Бонапарта, влюбился в Марию-Евгению-Августину-Игнасию де Монтихо, графиню Тобскую, самую красивую женщину в мире, и женился на ней. Его советники указывали, что она является всего-навсего дочерью незначительного испанского графа. Но Наполеон ответил: «Ну, и что же из этого!» Ее грация, ее юность, ее очарование, ее красота наполняли его божественным счастьем. Никогда священный огонь брака не пылал с большим жаром.
    
Но, увы, священное пламя вскоре затрепетало, жар остыл и превратился в пепел. Наполеон мог сделать Евгению Императрицей, но ничто во всей прекрасной Франции не могло — ни сила его любви, ни мощь его трона — не могли удержать ее от бесконечных нападок на него.
    
Терзаемая ревностью, пожираемая подозрительностью, она глумилась над его приказами, отказывала ему даже в видимости уединения. Она врывалась в его кабинет, когда он занимался государственными делами. Она прерывала его важнейшие совещания. Она отказывалась оставлять его одного, вечно опасаясь, что он будет встречаться с другой женщиной.
    
Часто она прибегала к своей сестре, жалуясь на своего мужа, сетуя, плача, упрекая его, угрожая. Врываясь в его кабинет, она поносила и упрекала его. Наполеон, владелец дюжины роскошных дворцов, император Франции, не мог найти уголка, где бы он мог остаться наедине с собой.
    
И чего Евгения достигла всем этим?
    
Вот ответ. Я цитирую захватывающую книгу И. Э. Рейнгарда «Наполеон и Евгения. Трагикомедия Империи».
    
     
«И вот нередко случалось, что по вечерам Наполеон, в мягкой шляпе, надвинутой на глаза, украдкой выходил из дворца через маленькую боковую калитку, в сопровождении одного из своих приближенных, и отправлялся к какой-нибудь прекрасной даме, действительно ожидавшей его, или просто бродил по улицам, проходя по таким местам, какие императоры встречают только в сказках, и дышал атмосферой несбывшихся желаний».
    
    
Вот к чему привели нападки Евгении. Верно, она сидела на французском троне. Верно, она была красивейшей женщиной мира. Но ни королевство, ни красота не могут сохранить в живых людях любовь среди ядовитых испарений придирок и нападок. Евгения могла бы поднять голос и стенать, как пророк Иова: «То, чего я больше всего боялась, обрушилось на меня». Обрушилось на нее? Она сама обрушила это на себя своею ревностью и своими придирками.
    
Из всех адских изобретений, когда-либо придуманных всеми дьяволами для разрушения любви, нападки и упреки — самые убийственные. Они действуют безотказно, как укусы королевской кобры, они всегда уничтожают, всегда убивают.
    
Жена графа Льва Толстого узнала об этом, когда уже было слишком поздно. Перед смертью она призналась своим дочерям: «Я виновата в смерти вашего отца». Дочери не отвечали. Обе они плакали. Они знали, что их мать говорит правду. Они знали, что она убила его своими вечными жалобами, постоянной критикой, вечными придирками.
    
Но ведь по всем данным граф Толстой и его жена должны быть счастливы.
    
Он был одним из известнейших писателей всех времен. Два его шедевра «Война и мир» и «Анна Каренина» всегда будут сиять среди литературных сокровищ мира.
    
Толстой был так знаменит, что его почитатели следовали за ним днем и ночью и стенографировали каждое его слово. Даже если он говорил: «Пойду-ка я спать», его слова записывались. Теперь русское правительство печатает каждую написанную им фразу и собрание его сочинений составляет сто томов.
    
Кроме славы, у Толстого и его жены были богатство, высокое социальное положение, дети. Ни один брак не расцветал под столь безоблачными небесами. Вначале их счастье казалось совершенным, слишком большим, чтобы долго продолжаться. Они вместе преклоняли колени и молились всемогущему богу, чтобы счастье их не кончалось.
    
Затем произошла удивительная вещь. Толстой постепенно изменился. Он стал совершенно другим человеком. Ему стало стыдно за написанные книги и с этого времени он посвятил свою жизнь написанию статей, в которых призывал к миру, к прекращению войн и уничтожению бедности.
    
Этот человек, признавшийся однажды, что в юности он совершал любой вообразимый грех — даже убийство — стал пытаться следовать учению Иисуса.
    
Он роздал все свои земли и жил как бедняк. Он работал в поле, пахал, косил. Он чинил свою обувь, подметал свою комнату, ел из деревянной миски и пытался любить своих врагов.
    
Жизнь Льва Толстого превратилась в трагедию и причиной этой трагедии стала его женитьба. Его жена любила роскошь, которую он презирал. Она жаждала славы и рукоплесканий, а для него это были ничего не значащие пустяки. Она желала денег и драгоценностей, а он верил в то, что богатство и частная собственность — грех. В течение многих лет она кричала, тиранила, изводила его за то, что он хотел безвозмездно отказаться от своих авторских прав. Она требовала денег, которые он мог получать за свои книги.
    
Когда он возражал ей, она устраивала истерики, каталась по полу с флаконом опиума у рта и клялась, что покончит с собой, что бросится в колодец.
    
В их жизни были сцены, представляющиеся мне одними из самых патетических в истории. Как я уже сказал, в начале своей супружеской жизни они были несказанно счастливы, но теперь, сорок восемь лет спустя, он с трудом мог ее выносить. Иногда вечером его старая, убитая горем жена, жаждущая любви, приходила, становилась на колени и просила прочитать вслух те изумительные слова любви, которые он писал о ней в своем дневнике пятьдесят лет назад. И когда он читал о тех, навсегда ушедших, счастливых, прекрасных днях, оба плакали. Как резко отличалась жизненная действительность от романтической мечты.
    
В конце концов в возрасте 88 лет, Толстой оказался не в состоянии вынести трагического несчастья своей женитьбы, своей семейной жизни, и в снежную октябрьскую ночь 1910 года убежал от своей жены в холод и мрак, сам не зная, куда направляется.
    
Одиннадцать дней спустя он скончался на маленькой железнодорожной станции. Перед смертью он требовал, чтобы ее не допускали к нему. Такова была цена, которую графиня Толстая заплатила за свои нападки, жалобы и истерики.
    
Читатель может сказать, что у нее было достаточно поводов, чтобы жаловаться. Допустим, но не в этом дело. Вопрос в следующем, помогли ли ее нападки и жалобы или наоборот, бесконечно ухудшили дело.
    
«Думаю, я была ненормальной», — вот, что она сказала, когда было уже слишком поздно.
    
Трагедией жизни Авраама Линкольна также была его женитьба. Заметьте, не его убийство, а его женитьба. Когда Бут выстрелил, Линкольн не почувствовал, что его убили. Но в течение 23 лет он почти ежедневно пожинал плоды того, что Герндон, его коллега описывал как «горчайшие плоды неудачного супружества». Неудачное супружество? Это мягко выражаясь.
    
Потому что почти четверть века миссис Линкольн изводила его и отравляла ему жизнь.
    
Она всегда жаловалась, всегда критиковала своего мужа. Все у него было не так. Он сутулился, ходил неуклюже. Подымал и ставил ноги как индеец. Она жаловалась, что его шаги не были эластичны, что в его движении не было грации. Передразнивала его походку, требовала, чтобы он ходил, опуская пальцы ног, так, как учили ее в пансионе мадам Ментель в Ленсингтоне.
    
Ей не нравилось, как торчат его большие уши. Она даже упрекала его в том, что у него недостаточно прямой нос, выпячена нижняя губа, слишком большие руки и ноги, слишком маленькая голова.
    
Авраам Линкольн и Мэри Тодд Линкольн были противоположностями во всем: по воспитанию, по происхождению, по характеру, по вкусам, по умственному кругозору. Они постоянно раздражали друг друга...
    
«Громкий, пронзительный голос миссис Линкольн, — писал покойный сенатор Альберт Д. Бенеридж, наиболее авторитетный биограф Линкольна, — был слышен через улицу. А ее непрестанные вспышки ярости доносились до всех соседей. Ее гнев выражался часто не только словами. Многие рассказывали о случаях, когда ее брань сопровождалась непрерывными безобразными действиями, что соответствует действительности».
    
    
    
Abraham Lincoln (1809.02.12 — 1865.04.15)
    
    
Иллюстрации. 
    
Вскоре после свадьбы мистер и миссис Линкольн завтракали. Линкольн возбудил чем-то ярость своей жены. Чем — никто теперь не помнит, но разъяренная миссис Линкольн схватила чашку горячего кофе и швырнула в лицо мужу. Причем, сделала это в присутствии других людей.
    
Ничего не сказав, Линкольн сидел униженный и молчаливый, миссис Эрли подошла к нему с мокрым полотенцем и вытерла ему лицо и одежду.
    
Ревность миссис Линкольн была такой глупой, такой свирепой и невероятной, что даже спустя 75 лет при одном чтении о публично вытворяемых ею позорных сценах, вы задыхаетесь от негодования. В конце концов она сошла с ума. И возможно, что самое милосердное, что можно сказать о ней, это, что ее характер был, вероятно, поражен начинающимся душевным заболеванием.
    
Изменили ли Линкольна эти нападки, упреки, вспышки ярости? В одном отношении, да. Безусловно они изменили и его отношение к ней. Они заставили его пожалеть о своей неудачной женитьбе и заставили, насколько это возможно, избегать ее присутствия.
    
В городе Спрингфилде было двенадцать адвокатов и работы в городе им не хватало. Поэтому они обычно ездили верхом в окрестные селения на выездные сессии суда, проводимые судьей Дэвидом Дэвисом. Таким образом они вели дела во всем Спрингфилдском судебном округе.
    
Другие адвокаты всегда умудрялись по субботам возвращаться в Спингфилд и проводить уикенд со своими семьями. Но Линкольн не делал этого. Он боялся возвратиться домой, и три месяца весной, а затем снова три месяца осенью он проводил в окрестностях города, не приближаясь к Спрингфилду.
    
Так продолжалось год за годом. Условия проживания в деревенских гостиницах были отвратительны, но несмотря на это он предпочитал их своему собственному семейному очагу, с постоянными взрывами и выходками миссис Линкольн.
    
Вот каких результатов добились миссис Линкольн, императрица Евгения и графиня Толстая своими нападками и упреками. Они ничего не внесли в свою жизнь, кроме трагедии. Они погубили то, что больше всего лелеяли.
    
    
Итак, первое правило для сохранения счастливой семейной жизни:
    
НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ПРИДИРАЙТЕСЬ!!!
   
   
    
     
Глава 2. Любите и не мешайте жить.
    
    
«Я мог совершить в жизни много глупостей, — говорил Дизраэли, — но я никогда не собирался жениться по любви».
    
И он не женился по любви. Он остался холостяком до 35 лет. И тогда он сделал предложение одной богатой вдове. Вдове, старше его всего на 15 лет.
    
Она знала, что он не любит ее, знала, что он женится на ней из-за денег!
    
Поэтому поставила только одно условие: попросила его подождать год, чтобы дать ей возможность познакомиться с его характером. И в конце срока вышла за него замуж.
    
В течение 30 лет Мэри Энн жила для Дизраэли и только для него. Даже свое богатство она ценила только потому, что оно облегчало ему жизнь. И она стала его героиней. Он получил графскую корону уже после ее смерти, но когда он был еще членом палаты общин, он убедил королеву Викторию даровать Мэри Энн дворянский титул. И в 1868 году она стала виконтессой Биконсфилд.
    
Какой бы глупой или легкомысленной она ни казалась иногда перед обществом, он не критиковал ее. Он не произносил ни слова упрека, и если кто-нибудь осмеливался высмеивать ее, он яростно бросался на ее защиту.
    
Дизраэли никогда не скрывал, что Мэри Энн для него дороже всего на свете. Результат? «Благодаря его отношению ко мне, — говорила Мэри Энн, — моя жизнь представляла лишь непрерывную ленту счастья».
    
Случалось они шутили между собой:
    
«Ты знаешь, как-никак я женился на тебе только из-за твоих денег», — говорил Дизраэли. И Мэри Энн улыбаясь отвечала: «Да, но если бы ты снова должен был сделать это, ты женился бы на мне по любви, не правда ли?»
    
И он признавался, что да, это так.
    
Как говорит Генри Джейн: «Первое, что необходимо усвоить в общении с людьми — это не мешать им жить в свое удовольствие, так, как они к этому привыкли, если только эти привычки не приходят в чересчур резкое противоречие с вашими».
    
Это настолько важно, что хочется повторить сказанное Генри Джейном.
    
Или, как заметил Лиланд Форстер Вуд в своей книге «Воспитание в семье»: «Для успеха в браке нужно больше, чем найти подходящего партнера, нужно также самому быть подходящим партнером».
    
    
Поэтому, если захотите счастливой семейной жизни, применяйте правило 2:
    
НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПЕРЕДЕЛАТЬ СВОЕГО ПАРТНЕРА.
   
   
    
     
Глава 3. Поступайте так и вы сможете презреть расписание поездов на Рено.
    
    
Главным соперником Дизраэли в общественной жизни был великий Гладстон. Не было ни единой спорной вещи в Британской империи, по поводу которой они бы не расходились во взглядах. Но в одном они сходились: оба — Уильям и Кэтрин Гладстон — прожили вместе 59 лет. Почти шесть десятков лет, окруженных ореолом верности и преданности.
    
Мне нравится представлять, как Гладстон, самый выдающийся из английских премьер-министров, держа жену в объятиях, танцует с ней вокруг каминного коврика и напевает:
    
     
      
«Оборванный муж и замарашка жена, 
      
Мы пропляшем и пробездельничаем вместе всю жизнь».
     
    
    
Гладстон, опасный противник в парламенте, никого никогда не осуждал у себя дома. Когда утром он спускался завтракать и обнаруживал, что остальные члены его семьи еще спят, он выражал свой упрек весьма мягко. Он слегка повышал голос и наполнял весь дом загадочной песней, напоминающей другим членам семьи, что самый занятый человек в Англии дожидается завтрака в одиночестве. Внимательный к другим, дипломатичный, он никогда не позволял себе заниматься критикой у себя дома.
    
Точно так же поступала Екатерина Великая. Екатерина правила самой обширной из когда-либо существовавших империй. В ее власти были жизнь и смерть миллионов подданных. В политике она часто бывала жестокой, развязывала бессмысленные войны, приговаривала к смертной казни десятки своих врагов, однако, если у повара подгорало мясо, она ничего не говорила. Она улыбалась и ела столь безропотно, что это могло бы быть прекрасным образцом для подражания многим американским мужьям.
    
Дороти Дикс — высший в Америке авторитет в вопросах причин несчастных браков, утверждает, что таковыми являются 50 % всех браков. Она утверждает, что одна из причин, по которым так много книжных мечтаний разбивается о скалы Рено, это критика, бесплодная критика, разбивающая сердца критика.
    
    
Поэтому, если хотите сохранить счастливую семейную жизнь, соблюдайте правило 3:
    
НЕ КРИТИКУЙТЕ!
   
   
    
     
Глава 4. Быстрый способ сделать каждого счастливым.
    
    
«Большинство мужчин, собираясь жениться, — говорит Пол Поупноу, директор института семейных отношений, — ищут не соратницу, а привлекательную женщину, охотно льстящую их самолюбию и дающую возможность ощущать свое превосходство».
    
Может случиться, что женщину, занимающую руководящую должность, как-нибудь пригласят на ленч. Но если она начнет выкладывать за столом высохшие остатки своего университетского курса «Об основных течениях современной философии», и вдобавок будет даже настаивать на том, чтобы самой уплатить по счету, то ручаюсь, результат будет один: потом она уже будет завтракать в одиночестве.
    
Необходимо, чтобы мужчина не забывал должным образом оценить усилия женщины хорошо выглядеть и хорошо одеваться. Мужчины всегда забывают об этом. Если только они вообще знают, насколько глубоко интересует женщину одежда. Так, например, если мужчина и женщина встречают на ужине другую пару, женщина редко смотрит на встречного мужчину. Она обычно смотрит, насколько хорошо одета другая женщина.
    
Среди хранящихся у меня газетных вырезок имеется одна история. Я знаю, что на самом деле ее никогда не было, но она иллюстрирует правду и поэтому я приведу ее здесь.
    
Согласно этой глупой истории одна крестьянка в конце тяжелого трудового дня положила на стол перед своим мужем целый ворох сена. И когда он негодующе спросил, не сошла ли она с ума, она ответила: «Откуда мне знать, что ты заметишь? Уже двадцать лет я тебя кормлю и за все это время не слышала от тебя ни одного слова о том, что ты ешь не сено».
    
    
Итак, если вы хотите сохранить счастливую семейную жизнь, одно из важнейших правил гласит следующее:
    
БУДЬТЕ ИСКРЕННЕ ПРИЗНАТЕЛЬНЫ!
   
   
    
     
Глава 5. Они так много значат для женщины.
    
    
С незапамятных времен цветы являлись языком любви. Они недорого стоят, особенно в сезон. Часто продаются на каждом углу. Однако, если посмотреть, как редко большинство мужей приносят домой букетик нарциссов, можно подумать, что они так же дороги, как орхидеи, или их так же трудно достать, как эдельвейсы.
    
Зачем ждать, когда ваша жена сляжет в больницу, чтобы принести ей немного цветов? Почему не принести ей несколько роз завтра вечером? Вы любите эксперименты? Попытайтесь. Посмотрим, что получится.
    
Женщины придают огромное значение дням рождения и другим годовщинам, почему — навеки останется одной из женских тайн. Рядовой мужчина может проковылять по жизни, не запоминая многих дат, но имеется несколько совершенно необходимых: 1442 г., 1776., год рождения жены, год и дата собственной свадьбы. В случае необходимости можно обойтись без первых двух дат, но не без двух последних.
    
Судья Джозеф Саббат из Чикаго, рассмотревший 40000 дел о разводе и примиривший 2000 супружеских пар, говорит: 
    
     
«В основе большинства супружеских трагедий лежат мелочи повседневной жизни. Такая простая вещь, как помахать рукой на прощание, когда муж уходит на работу, предотвратила бы весьма много разводов».
    
    
Слишком много мужчин недооценивают значение этих небольших каждодневных знаков внимания.
    
В конце концов — брак это ряд обыденных эпизодов. И горе супружеской паре, не обратившей на это должного внимания. Эдна Сен Винсент Милле резюмировала это на двух строках:
    
     
      
«Не то омрачает мои дни, что уходит любовь,
      
А то, что она уходит из-за пустяков».
     
    
    
Итак, если вы хотите сохранить семейную жизнь, применяйте правило 5:
    
ПРОЯВЛЯЙТЕ ЧУТОЧКУ ВНИМАНИЯ!
   
   
    
     
Глава 6. Не пренебрегайте этим, если вы хотите быть счастливым.
    
    
Уолтер Деморш женат на дочери Джеймса Дж. Блейка, одного из величайших ораторов, бывшего дважды кандидатом в президенты. Они встретились много лет назад в доме Эндрю Карнеги, в Шотландии, и с тех пор живут исключительно счастливо.
    
В чем секрет?
    
«Следующим по важности после выбора партнера, — говорит миссис Демрош, — считала бы вежливость после вступления в брак. Если бы только молодые жены проявляли такую вежливость к своим мужьям, как к посторонним!
    
Любой мужчина сбежит от сварливого языка!
    
Грубость — рак, пожирающий любовь. Каждый знает это, тем не менее широко известно, что мы проявляем гораздо большую вежливость к чужим, чем к своим родственникам.
    
Как это ни удивительно, но практически единственные люди, говорящие нам низкие слова — это члены нашей собственной семьи».
    
Вежливость так же нужна для семейной жизни, как масло для мотора.
    
Много людей, не позволяющих себе резко сказать что-нибудь покупателю, не задумываясь рявкают на своих жен. Но ведь для их личного счастья женитьба гораздо важнее, гораздо жизненно необходимей, чем бизнес. Ни одна женщина не в состоянии понять, почему мужчина не прилагает столько усилий, как она, для сохранения домашнего очага.
    
Каждый мужчина знает, что лаской он может добиться от своей жены чего угодно, и она ничего не потребует взамен. Он знает также, что если сделать несколько дешевых комплиментов, как она хорошо ведет хозяйство и как помогает ему, она будет экономить каждый цент. Каждый мужчина знает, что если он скажет своей жене, как хорошо она выглядит в прошлогоднем платье и как оно ей идет, то она не променяет это платье на платье самой последней парижской моды.
    
    
Итак, если вы хотите сохранить счастливую семейную жизнь, пользуйтесь правилом 6:
    
БУДЬТЕ ВЕЖЛИВЫ!
   
   
    
     
Глава 7. Не будьте невеждами в брачной жизни.
    
    
Генеральный секретарь Бюро социальной гигиены Кэтрин Бимент Дэвис провела однажды анкетное исследование, убедив тысячу замужних женщин откровенно ответить на ряд интимных вопросов. Прочитав ответы тысячи замужних женщин, доктор Дэвис без колебаний заявила, что по ее убеждению, одной из главных причин разводов в США является физическое несоответствие.
    
Доктор Пол Попноу является одним из крупнейших американских авторитетов в области семейной жизни. Как глава Института семейных отношений он рассматривает тысячи ответов о тысячах браков. Он считает, что неудачи в браке происходят по одной из четырех причин. Вот в каком порядке он их перечисляет:
    
1. Сексуальная неприспособленность.
    
2. Расхождения в мнениях по поводу того, как проводить свободное время.
    
3. Финансовые трудности.
    
4. Умственные, физические или эмоциональные ненормальности.
    
Обратите внимание, что на первом месте стоит секс. И что, как это ни странно, денежные трудности стоят только на третьем месте.
    
Все авторитеты по разводам согласны с тем, что сексуальная совместимость абсолютно необходима. Вот что заявил, например, несколько лет назад судья Гоффман — судья суда по семейным делам: «Девять из десяти разводов вызваны сексуальными трудностями».
    
«Секс, — говорит доктор Баттерфилд, — является лишь одной из удовлетворяемых в семейной жизни потребностей, но если сексуальные отношения не в порядке, ничто другое не будет в порядке». Сентиментальная скрытность должна быть заменена способностью объективно и беспристрастно обсудить все аспекты и практику семейной жизни. И нет лучшего способа приобрести эту способность, чем с помощью компетентной и написанной с хорошим вкусом книги.
    
Наиболее подходящими для широкой публики из всех доступных книг мне кажутся следующие три:
    
«Сексуальная техника в браке», автор Макс Экснер и др.
    
«Сексуальный фактор в браке», автор Элен Байт.
    
«Сексуальная сторона брака», автор Изабелла И. Ньютон.
    
    
Итак, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее, применяйте правило 7:
    
ПРОЧИТАЙТЕ ХОРОШУЮ КНИГУ О СЕКСУАЛЬНОЙ СТОРОНЕ БРАКА.
   
   
    
     
Резюме: семь правил, чтобы сделать вашу семейную жизнь счастливее.
    
    
Правило 1. Ни в коем случае не придирайтесь!!!
    
Правило 2. Не пытайтесь переделывать своего партнера.
    
Правило 3. Не критикуйте.
    
Правило 4. Будьте искренне признательны.
    
Правило 5. Проявляйте чуточку внимания.
    
Правило 6. Будьте вежливы.
    
Правило 7. Прочитайте хорошую книгу о сексуальной стороне брака.
   
   
    
     
Для мужей.
    
    
     
В своем июньском выпуске 1983 года журнал «Америкен мэгэзин» опубликовал статью Эммета Крозье «Почему браки не удаются?» Мы перепечатываем вопросник из этой статьи.
    
    
1. Ухаживаете ли вы за своей женой, преподносите ли ей иногда цветы, проявляя при этом внимание, нежность?
    
2. Всегда ли вы соблюдаете правило — не критиковать жену перед другими?
    
3. Даете ли вы ей, кроме денег на ведение хозяйства, деньги, которые она могла бы тратить полностью на себя?
    
4. Проводите ли вы с женой хотя бы половину своего свободного времени?
    
5. Позволяете ли вы ей танцевать с другими мужчинами или принимать от них знаки дружеского внимания, не делая со своей стороны ревнивых замечаний?
    
6. Всегда ли вы пользуетесь случаем похвалить ее и выразить свое восхищение?
   
   
    
     
Для жен.
    
    
1. Предоставляете ли вы своему мужу полную свободу в его служебных делах, воздерживаетесь ли вы от критики его коллег и т.д.?
    
2. Прилагаете ли вы усилия для того, чтобы сделать домашний очаг интересным и привлекательным?
    
3. Варьируете ли вы меню обедов?
    
4. Имеете ли вы настолько разумное представление о делах мужа, чтобы с пользой обсуждать их с ним?
    
5. Можете ли вы мужественно и бодро встречать денежные трудности, не критикуя своего мужа за допущенные ошибки?
    
6. Уделяете ли вы внимание одежде, какие цвета и какой стиль любит или не любит ваш муж?
    
7. Даете ли вы себе труд научиться любимым играм мужа, чтобы вы могли делить его досуг?
    
8. Следите ли вы за новостями, за новыми книгами, новыми идеями, с тем, чтобы поддерживать интеллектуальные интересы своего мужа?